Les marketers, eux, sont de plus en plus impliqués dans le processus de vente. On attend d'eux qu'ils transmettent des leads plus qualifiés, les services commerciaux se concentrant sur la transformation des prospects chauds. Mais les décideurs subissent en retour une forte pression commerciale. Ils sont très sollicités et se concentrent sur les sujets qui sont réellement d'actualité dans l'entreprise. Comme les consommateurs (qu'ils sont en privé), ils prennent le pouvoir et souhaitent maîtriser leur processus d'achat, plutôt que de subir le processus de vente de leur fournisseur.

Segmentation, personnalisation, contenu riche, e-mailing, webcast, tracking : les services marketing ont accès aujourd'hui à une large panoplie d'outils et de techniques pour mettre en place des campagnes de recrutement ciblées et efficaces. Comme en BtoC, les actions multi-canal ont de meilleurs retours, et le suivi du comportement du prospect face aux différentes sollicitations permet de bien adapter la communication qui lui sera diffusée. Mais pour optimiser ce marketing direct, il est nécessaire de mettre au point un scénario cohérent, qui prenne en compte les différents comportements des prospects ciblés.

Dans ce contexte, l'analyse des sociétés venant visiter votre site web prend une part de plus en plus importante pour se démarquer de la concurrence, qualifier ces nouveaux prospects et alimenter une relation régulière pour « nourrir » les leads. Webcasts, newsletters, blogs, livres blancs et tracking des sociétés visitant votre site web font plus que jamais partie de la stratégie marketing des entreprises du BtoB.

Si vous souhaitez découvrir des scénarii de campagnes optimisés, intégrant ces différents outils, un séminaire organisé par la société de conseil Euclead aura lieu le jeudi 24 avril matin. Vous pouvez encore vous y inscrire mais ne tardez pas, le nombre de places est limité. (Accéder au détail du séminaire.)